Como preparar sua empresa para a venda – Parte IV: Prospecção

Depois que todas as informações sobre a empresa à venda foram levantadas, o consultor tem nas mãos as ferramentas de que precisa para ir ao mercado. É hora de partir para a prospecção e o estudo de potenciais compradores.

A lista de possíveis interessados na aquisição é ampla e vai desde empresas que atuam no mesmo mercado até investidores capitalistas, como bancos ou fundos de investimento.

O estudo de potenciais compradores é elaborado com a autorização do proprietário da empresa à venda. Às companhias apontadas nesse estudo podem ser oferecidos inicialmente o Teaser e, posteriormente, o Business Book, além de uma apresentação virtual do negócio. A entrega do Business Book sempre é feita mediante a assinatura de um acordo de confidencialidade.

Durante a prospecção, o consultor de vendas busca esclarecer dúvidas do potencial comprador e obter junto à empresa informações adicionais que sejam necessárias à análise do negócio. A preocupação em preservar as informações comerciais e estratégicas sensíveis da empresa é constante nessa fase, mas sem deixar de fornecer os dados necessários para a tomada de decisão do comprador.

Para manter o processo ativo e competitivo, define-se uma data limite para cada potencial comprador abordado apresentar sua proposta de aquisição. Com as propostas em mãos, o consultor de vendas assessora o proprietário na análise delas, buscando selecionar os melhores proponentes com relação a aspectos estratégicos, financeiros e outras condições. O objetivo é criar um processo competitivo para que o proprietário possa optar pela proposta que mais lhe crie valor.

A negociação, quinto e último tópico sobre a preparação de uma empresa para a venda, será tema do post da semana que vem. Acompanhe!

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Escrito por Felipe Monteiro de Siqueira, administrador de empresas e diretor da Monteiro de Siqueira Business Brokers, de Florianópolis.

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