4 pontos importantes para uma boa negociação na venda de sua empresa

Reunimos neste posts pontos importantes que devem ser observados pelo empresário que está preparando a venda de seu negócio com a expectativa de obter o melhor preço e as melhores condições de recebimento do dinheiro. São ações que ajudam a construir uma boa negociação que resulte em um acerto final que seja satisfatório tanto para quem vende quanto para quem compra.

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1 – Planejamento para fazer um bom negócio.

Planejamento é fundamental. Faz grande diferença na negociação para chegar a um bom negócio conhecer todos os detalhes da empresa que está sendo vendida. Deve-se observar o microambiente, sabendo com clareza quais são os pontos fortes e os pontos fracos, e também o macroambiente, apontando as vantagens competitivas em relação ao mercado como um todo e a seus principais concorrentes.

Nesta etapa de planejamento, tão importante quanto conhecer a empresa que está vendendo é importante conhecer com quem se está negociando. Monte o perfil do comprador com base nas crenças, valores e preferências dele, bem como o histórico de atuação como empreendedor. Assim, o empresário que está vendendo a empresa terá maior capacidade para fazer um bom negócio para ambas as partes.

2 – Fatores limitantes

Um dos principais fatores limitantes durante a negociação de venda de uma empresa é a falta de flexibilidade que muitas vezes nos faz enxergar a pessoa com quem estamos negociando como um oponente. E com vendedor e comprador se colocando em lados opostos, temos ainda outro fator limitante que é a falta de confiança entre as partes. Agindo desta forma, o conflito se estabelece e a negociação tende a seguir com dificuldades e tem grande risco de fracassar. Ser flexível, portanto, é essencial para se concretizar um bom negócio e indicativo de que um pode confiar no outro.

3 – Formas de pagamento e valor de venda

Este ponto tem relação direta com o que está destacado acima. Forma de pagamento e valor de venda são dois pontos bastante importantes em uma negociação e que devem ser abordados de forma flexível por vendedor e comprador. Também é preciso que estes pontos sejam tratados com profundidade a partir de argumentos realistas e com bom senso pelas partes envolvidas no processo.

Em relação ao parcelamento, é importante verificar ainda a questão das garantias contratuais que assegurem o pagamento celebrado em contrato. Entre as garantias contratuais mais usadas estão imóveis e fiadores pessoa física que possuam patrimônio suficiente para cobrir os valores das parcelas caso estas deixem de ser pagas.

4 – Pressa para vender

Sabemos que a venda de uma empresa é decorrente de motivações variadas. Muitas vezes, o empresário vendedor coloca seu negócio à venda por necessidade e tem pressa em concretizar a operação. Mas a pressa pode ser inimiga da boa negociação. Em qualquer situação, inclusive quando se deseja vender a empresa o mais rápido possível, o empresário deve agir com cautela e negociar com critérios claros e objetivos, sempre bem fundamentado com informações que possam resultar no melhor acerto para ambas as partes.

Você tem mais alguma dúvida sobre como negociar a venda da sua empresa? Entre em contato com a Monteiro de Siqueira.

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Como vender sua empresa para um grande grupo – Parte 2

As grandes empresas, quando fazem uma aquisição, executam um estudo meticuloso sobre o negócio a ser comprado. Ao analisar a compra de outra empresa, por exemplo, elas são muito exigentes em relação à transparência das informações e aos resultados que podem obter com a aquisição. Por outro lado, quem vende a empresa para um grande grupo também pode contar com transparência e seriedade na hora da negociação, além da garantia de que a venda será executada e o pagamento será feito.

Mas para que uma grande empresa saiba que a sua empresa está à venda, é preciso informar a essas grandes organizações que determinada oportunidade de aquisição está disponível no mercado. E a melhor forma de fazer isso é contratar um agente de negócios. Esse profissional fará o plano de venda da empresa, que conterá, entre outras informações, a lista de potenciais compradores que deverão ser abordados para propor o negócio.

O processo de busca pelo comprador se dará por meio de diversas reuniões com os grandes investidores identificados no plano de venda. O objetivo das reuniões é apresentar a empresa que está à venda e expor as vantagens e os benefícios que os investidores terão ao realizar a aquisição.

Nesses encontros, o agente de negócios expõe, de forma resumida, alguns dados a respeito da empresa que está à venda. Entre eles está o diagnóstico do negócio, que aborda as áreas comercial, administrativa/financeira, operacional, gerencial, mercadológica, de recursos humanos, jurídica e contábil/fiscal da empresa. O agente também apresenta indicadores financeiros e de performance da empresa e as perspectivas de futuro que foram previamente apontadas no plano de negócios. É a partir dessas informações que os grandes grupos iniciam o processo de análise da compra de uma empresa, seja qual for o tamanho dela.

Vender a empresa para um grande grupo pode ser um excelente negócio. Mas na hora de chegar até esses exigentes compradores e fazer todo o trabalho prévio necessário para a venda, o agente de negócios é quem trilha o caminho das pedras. Ele é o profissional mais preparado para expor a empresa em sua melhor forma na vitrine dos grandes negócios.

 

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Escrito por Felipe Monteiro de Siqueira, administrador de empresas e diretor da Monteiro de Siqueira Business Brokers, de Florianópolis.

Como vender sua empresa para um grande grupo – Parte 1

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Todos nós empresários temos o sonho de ver nosso negócio expandir, ganhar o mundo e ser um sucesso. É como um filho em que colocamos o nosso melhor e aplicamos nosso talento para que o negócio se desenvolva e cresça. Muitos empresários sonham em ver seus empreendimentos ficarem grandes a ponto de competir com grandes empresas.

Porém, inúmeras dificuldades tornam essa tarefa quase impossível. O que ocorre, muitas vezes, é o interesse da grande empresa em adquirir a menor. Mas como isso ocorre? O que é preciso fazer para chamar a atenção de uma grande empresa?

Para entender como e por que uma grande empresa pode querer comprar o seu negócio, é preciso conhecer os principais motivos que levam os grandes grupos a fazerem aquisições. Eles são vários – vamos destacar os mais relevantes.

Uma das principais razões é o aumento do retorno para os acionistas. Ou seja: uma grande empresa só adquire outra quando entende que é possível ganhar muito dinheiro nessa transação. Outros motivos importantes são expansão de mercado, ampliação da carteira de clientes, ampliação de portfólio, aumento da capacidade gerencial (know-how), acesso a novas tecnologias (know-how) que impulsionem o crescimento da empresa, ganho de eficiência, otimização de recursos, incorporação de produtos, entre outros.

Mas o que é preciso fazer para que uma grande empresa enxergue a oportunidade de adquirir o seu negócio? É preciso, primeiramente, fazer o dever de casa. Em outras palavras, deixar a empresa organizada e preparada para ser vendida. Para isso, é preciso cumprir várias tarefas que terão o objetivo final de maximizar o valor da empresa.

Para um melhor entendimento, vamos dividir essas tarefas em quatro áreas: Diagnóstico administrativo e comercial, Diagnóstico e auditoria financeira e contábil, Diagnóstico e auditoria jurídica e Plano de negócios para os próximos cinco anos. Depois de levantados esses dados, será produzido um dossiê com a situação da empresa e suas potencialidades. E são essas potencialidades, principalmente, que atraem os grandes grupos. No próximo texto, vamos falar sobre como funciona a abordagem com os grandes grupos e como a venda acontece.

 

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Escrito por Felipe Monteiro de Siqueira, administrador de empresas e diretor da Monteiro de Siqueira Business Brokers, de Florianópolis.

Como preparar sua empresa para a venda – Parte V: Negociação

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Durante o processo de venda de uma empresa, são conduzidas negociações com os potenciais compradores interessados na aquisição. Ao longo dessa etapa, o proprietário é assessorado pelo consultor de vendas e por uma equipe de profissionais que incluem um auditor e um advogado.

Dos contatos com os interessados na compra geralmente resultam propostas que são transformadas e detalhadas na Carta de Intenções e Proposta de Aquisição. Esse documento, redigido por um advogado, formaliza a intenção de compra e as condições básicas da proposta, que serão averiguadas num possível processo de diligência do comprador.

É importante que os envolvidos na transação tenham em mente que a fase de negociação depende de uma série de fatores externos, nem sempre previsíveis, que podem influenciar o processo e o fechamento da venda da empresa. Por isso, mesmo que não tenha obrigação de trazer resultado na localização de um comprador ou de alcançar sucesso na conclusão da transação, o consultor de vendas aplica todos os esforços usuais e razoáveis para obter um comprador satisfatório para o negócio.

A duração dessa etapa vai depender da capacidade do comprador e dos atuais proprietários da empresa de chegar a termos e condições mutuamente aceitáveis na negociação. O prazo entre a assinatura da documentação definitiva e o acerto financeiro vai depender das condições precedentes acordadas entre as duas partes.

Quando vendedor e comprador estão satisfeitos com o negócio e a transação é concretizada dentro de todas as regras legais e comerciais, o trabalho do consultor de vendas é concluído com sucesso.

Gostou desse post? Confira os textos anteriores da série Como preparar sua empresa para a venda:
Parte I
Parte II
Parte III
Parte IV

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Escrito por Felipe Monteiro de Siqueira, administrador de empresas e diretor da Monteiro de Siqueira Business Brokers, de Florianópolis.

Como preparar sua empresa para a venda – Parte IV: Prospecção

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Depois que todas as informações sobre a empresa à venda foram levantadas, o consultor tem nas mãos as ferramentas de que precisa para ir ao mercado. É hora de partir para a prospecção e o estudo de potenciais compradores.

A lista de possíveis interessados na aquisição é ampla e vai desde empresas que atuam no mesmo mercado até investidores capitalistas, como bancos ou fundos de investimento.

O estudo de potenciais compradores é elaborado com a autorização do proprietário da empresa à venda. Às companhias apontadas nesse estudo podem ser oferecidos inicialmente o Teaser e, posteriormente, o Business Book, além de uma apresentação virtual do negócio. A entrega do Business Book sempre é feita mediante a assinatura de um acordo de confidencialidade.

Durante a prospecção, o consultor de vendas busca esclarecer dúvidas do potencial comprador e obter junto à empresa informações adicionais que sejam necessárias à análise do negócio. A preocupação em preservar as informações comerciais e estratégicas sensíveis da empresa é constante nessa fase, mas sem deixar de fornecer os dados necessários para a tomada de decisão do comprador.

Para manter o processo ativo e competitivo, define-se uma data limite para cada potencial comprador abordado apresentar sua proposta de aquisição. Com as propostas em mãos, o consultor de vendas assessora o proprietário na análise delas, buscando selecionar os melhores proponentes com relação a aspectos estratégicos, financeiros e outras condições. O objetivo é criar um processo competitivo para que o proprietário possa optar pela proposta que mais lhe crie valor.

A negociação, quinto e último tópico sobre a preparação de uma empresa para a venda, será tema do post da semana que vem. Acompanhe!

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Escrito por Felipe Monteiro de Siqueira, administrador de empresas e diretor da Monteiro de Siqueira Business Brokers, de Florianópolis.

Como preparar sua empresa para a venda – Parte III: Assessoria jurídica (Due Diligence Legal)

A assessoria jurídica tem papel fundamental na transação de venda de empresas. Ela busca proteger os interesses do proprietário da empresa à venda e identificar os ativos e passivos contábeis e jurídicos, além de preservar os direitos de todas as partes envolvidas no processo. Ao participarem do negócio, os profissionais da área jurídica são capazes de antecipar e evitar riscos legais.

A primeira parte desse trabalho, chamada Due Diligence Legal, é realizada no período pré-negocial. Trata-se de um processo de auditoria em todas as áreas da empresa com o objetivo de atestar a legalidade dos procedimentos realizados por ela. A Due Diligence Legal se divide em três áreas: fiscal, trabalhista e cível.

Na área fiscal, são identificadas todas as práticas fiscais e tributárias da empresa. Nessa fase também se verifica a possível existência de passivos tributários nas esferas municipal, estadual e federal.

A auditoria da parte trabalhista avalia as relações trabalhistas vigentes para identificar possíveis passivos ocultos. Também checa a existência de ações em curso nessa área e o provável impacto financeiro delas.

Finalmente, na área cível, todas as áreas da empresa são avaliadas  sob a ótica da legislação vigente com o intuito de prevenir e identificar passivos, especialmente processos cíveis em geral. Nessa área são analisados todos os contratos que a empresa possui, além de questões relativas a direito de propriedade, ações de cobrança e recuperação de créditos, direito societário, responsabilidade civil, direito bancário, entre outras.

Com essas informações, é produzido o Relatório de Due Diligence Legal, que aponta a situação geral da empresa e auxilia na fixação dos valores a serem negociados.

A assessoria jurídica também redige toda a documentação societária no momento de formalizar o negócio. Esses documentos são: carta de intenções, acordos de confidencialidade, contrato de compra e venda de quotas/ações, acordo de quotistas/acionistas, contrato de venda de estabelecimento, entre outros.

Durante a negociação, o proprietário da empresa à venda também conta com a assessoria legal, ou seja, a participação de um profissional da área jurídica que vai acompanhar o processo e opinar, propondo alternativas que possam ser mais vantajosas.

Na próxima semana, explicaremos como funciona a fase de prospecção.

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Escrito por Felipe Monteiro de Siqueira, administrador de empresas e diretor da Monteiro de Siqueira Business Brokers, de Florianópolis.

 

 

Como preparar sua empresa para a venda – Parte II: Auditoria contábil

Outra fase importante na preparação de uma empresa para a venda é a auditoria contábil e financeira. Esse processo tem a função de examinar a veracidade e a correção das informações financeiras da companhia e é fundamental para garantir a credibilidade dos dados que serão fornecidos aos compradores em potencial.

A colaboração do empresário é essencial no fornecimento de informações para essa etapa. São periciados documentos como balanços patrimoniais, Demonstrações de Resultados do Exercício (DRE), relatórios gerenciais, bem como todas as peças contábeis, fiscais e financeiras, com o objetivo de levantar a real situação da empresa.

O trabalho de auditoria contábil também envolve visitação e avaliação das sedes fabris, administrativas e comerciais da empresa à venda. No final de todo o processo, os profissionais da área confeccionam o Relatório de Perícia e Auditoria Contábil, que condensa todas as informações levantadas.

Tudo o que é vendido precisa ter seu valor avaliado, e no caso de empresas essa fase é particularmente importante. Para isso, também é produzido um relatório com a análise econômico-financeira da empresa. Esse relatório determina o valor teórico da companhia a partir do método do fluxo de caixa descontado (FCD), já explicado aqui, e da análise patrimonial. Ele será utilizado como referência para comparar o valor com as ofertas de aquisição que surgirem ao longo do processo de negociação.

No período em que a empresa está sendo periciada e auditada, também é produzida uma Demonstração do Resultado do Exercício (DRE) para é medir in loco o desempenho financeiro da companhia durante a execução do trabalho. Essa DRE também serve como parâmetro na avaliação do valor da empresa.

Na semana que vem, abordaremos a assessoria jurídica.

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Escrito por Felipe Monteiro de Siqueira, administrador de empresas e diretor da Monteiro de Siqueira Business Brokers, de Florianópolis.