3 dicas para vender sua empresa em 2016

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Para muita gente, 2016 só está começando efetivamente agora, no mês de março, o que é um mau negócio para um ano que, na avaliação de muitos analistas, é de incertezas no cenário econômico. Mas ainda dá tempo de planejar e fazer bons negócios no decorrer do ano. E isso vale inclusive para quem deseja vender sua empresa.

Neste cenário, o desafio será maior, mas não impossível. E para alcançar o objetivo e vender bem a empresa, será preciso inovar e ser criativo na formulação da proposta para conquistar um comprador que está do outro lado do balcão, mas sob o mesmo clima de desconfiança quanto à economia em 2016.

Para ajudar neste desafio, confira 3 dicas para vender sua empresa neste ano.

Pesquisa e análise

A decisão de vender a empresa precisa incluir uma análise sobre o cenário político-econômico até para reunir argumentos que possam driblar qualquer traço de pessimismo. Sempre haverá o outro lado, o dos otimistas, que enxergam na crise um campo de oportunidades, a chance única de empreender e surpreender.
Para isso, reúna informações sobre o segmento de atuação da empresa que deseja vender. Pesquisa em fontes variadas – veículos especializados, fontes oficiais e dados de entidades ligadas ao setor de atuação da empresa. É desta pesquisa que você irá obter as informações que ajudarão a formatar o “pacote de venda”, com os argumentos que ajudem o comprador a decidir por sua empresa.

Nesta avaliação de cenário, é importante incluir também uma análise sobre itens que fazem parte do “menu de avaliação” do comprador como a localização da empresa. Isso vale para negócios de diferentes ramos de atividade. No varejo, por exemplo, diga como é a circulação de público ou como é o posicionamento em relação aos concorrentes. No caso de indústrias, importante observar as questões de logística (qualidade das estradas, proximidade de portos, aeroportos e ferrovias).

Pense como o comprador

Coloque-se no lugar do candidato a comprador. Ou seja, pense como um empreendedor que deseja ser dono do próprio negócio ou que deseja expandir seu raio de investimentos. Não esqueça que estamos em um cenário de incertezas, o que é bem diferente de quando o momento do mercado é positivo e as perspectivas são as melhores possíveis.

Procure responder a pergunta “por que comprar uma empresa de tal segmento em 2016?”. Seja realista e racional na busca por esta resposta para desenhar todas as motivações que possam levar até a concretização do negócio, tendo como objetivo atender as expectativas do comprador.

Importante: este não é um exercício de adivinhação. É um exercício que deve ser baseado na sua experiência e nas informações que foram reunidas sobre o segmento e sobre a conjuntura econômica.

Seleção de atrativos

Lembre-se que os empreendedores tendem a ser mais seletivos em tempos de incertezas no cenário econômico – em especial, os mais otimistas. A preparação da oferta precisa, portanto, incluir atrativos que a diferenciem de outras oportunidades – seja a compra de outra empresa, seja a opção de abrir uma empresa do zero.

Mais uma vez, não deixe de incluir também sua visão pessoal do empreendimento. Adicione informações que sejam fruto da sua experiência à frente do negócio até para saber responder com firmeza a pergunta sobre os motivos para a venda.

E ajuda muito neste processo, apresentar uma espécie de “dossiê” em que estejam reunidas informações sobre a repercussão da empresa na mídia. Visibilidade e exposição da marca são fatores que podem definir uma compra, principalmente quando a inserção na mídia ocorre de forma espontânea via reportagem ou via menções em redes sociais.

Dica extra

Para saber mais sobre como vencer o desafio de vender sua empresa em 2016, acesse o site da Monteiro de Siqueira e faça contato.

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Como vender sua empresa para um grande grupo – Parte 2

As grandes empresas, quando fazem uma aquisição, executam um estudo meticuloso sobre o negócio a ser comprado. Ao analisar a compra de outra empresa, por exemplo, elas são muito exigentes em relação à transparência das informações e aos resultados que podem obter com a aquisição. Por outro lado, quem vende a empresa para um grande grupo também pode contar com transparência e seriedade na hora da negociação, além da garantia de que a venda será executada e o pagamento será feito.

Mas para que uma grande empresa saiba que a sua empresa está à venda, é preciso informar a essas grandes organizações que determinada oportunidade de aquisição está disponível no mercado. E a melhor forma de fazer isso é contratar um agente de negócios. Esse profissional fará o plano de venda da empresa, que conterá, entre outras informações, a lista de potenciais compradores que deverão ser abordados para propor o negócio.

O processo de busca pelo comprador se dará por meio de diversas reuniões com os grandes investidores identificados no plano de venda. O objetivo das reuniões é apresentar a empresa que está à venda e expor as vantagens e os benefícios que os investidores terão ao realizar a aquisição.

Nesses encontros, o agente de negócios expõe, de forma resumida, alguns dados a respeito da empresa que está à venda. Entre eles está o diagnóstico do negócio, que aborda as áreas comercial, administrativa/financeira, operacional, gerencial, mercadológica, de recursos humanos, jurídica e contábil/fiscal da empresa. O agente também apresenta indicadores financeiros e de performance da empresa e as perspectivas de futuro que foram previamente apontadas no plano de negócios. É a partir dessas informações que os grandes grupos iniciam o processo de análise da compra de uma empresa, seja qual for o tamanho dela.

Vender a empresa para um grande grupo pode ser um excelente negócio. Mas na hora de chegar até esses exigentes compradores e fazer todo o trabalho prévio necessário para a venda, o agente de negócios é quem trilha o caminho das pedras. Ele é o profissional mais preparado para expor a empresa em sua melhor forma na vitrine dos grandes negócios.

 

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Escrito por Felipe Monteiro de Siqueira, administrador de empresas e diretor da Monteiro de Siqueira Business Brokers, de Florianópolis.

Como vender sua empresa para um grande grupo – Parte 1

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Todos nós empresários temos o sonho de ver nosso negócio expandir, ganhar o mundo e ser um sucesso. É como um filho em que colocamos o nosso melhor e aplicamos nosso talento para que o negócio se desenvolva e cresça. Muitos empresários sonham em ver seus empreendimentos ficarem grandes a ponto de competir com grandes empresas.

Porém, inúmeras dificuldades tornam essa tarefa quase impossível. O que ocorre, muitas vezes, é o interesse da grande empresa em adquirir a menor. Mas como isso ocorre? O que é preciso fazer para chamar a atenção de uma grande empresa?

Para entender como e por que uma grande empresa pode querer comprar o seu negócio, é preciso conhecer os principais motivos que levam os grandes grupos a fazerem aquisições. Eles são vários – vamos destacar os mais relevantes.

Uma das principais razões é o aumento do retorno para os acionistas. Ou seja: uma grande empresa só adquire outra quando entende que é possível ganhar muito dinheiro nessa transação. Outros motivos importantes são expansão de mercado, ampliação da carteira de clientes, ampliação de portfólio, aumento da capacidade gerencial (know-how), acesso a novas tecnologias (know-how) que impulsionem o crescimento da empresa, ganho de eficiência, otimização de recursos, incorporação de produtos, entre outros.

Mas o que é preciso fazer para que uma grande empresa enxergue a oportunidade de adquirir o seu negócio? É preciso, primeiramente, fazer o dever de casa. Em outras palavras, deixar a empresa organizada e preparada para ser vendida. Para isso, é preciso cumprir várias tarefas que terão o objetivo final de maximizar o valor da empresa.

Para um melhor entendimento, vamos dividir essas tarefas em quatro áreas: Diagnóstico administrativo e comercial, Diagnóstico e auditoria financeira e contábil, Diagnóstico e auditoria jurídica e Plano de negócios para os próximos cinco anos. Depois de levantados esses dados, será produzido um dossiê com a situação da empresa e suas potencialidades. E são essas potencialidades, principalmente, que atraem os grandes grupos. No próximo texto, vamos falar sobre como funciona a abordagem com os grandes grupos e como a venda acontece.

 

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Escrito por Felipe Monteiro de Siqueira, administrador de empresas e diretor da Monteiro de Siqueira Business Brokers, de Florianópolis.

Como é possível aumentar o valor de uma empresa?

Para quem tem planos de vender a empresa, trabalhar previamente com o objetivo de valorizar o negócio é uma boa estratégia. Mas para maximizar o valor de mercado da companhia é preciso, inicialmente, entender o que compõe esse cálculo.

O valor de uma empresa é composto por seu patrimônio, sua marca e, fundamentalmente, sua capacidade de gerar caixa hoje e no longo prazo. Certamente todo o conjunto é importante, mas os fatores que mais pesam, nesse caso, são os que compõem a geração de caixa. Nessa lista estão, por exemplo, bons produtos, preço justo, bom atendimento, mercado em expansão, patrimônio em bom estado, clientela fidelizada, entre outros fatores.

Isso significa que, para elevar o valor da empresa, é preciso direcionar a energia para fazer a geração de caixa crescer. Uma pergunta que o empresário deve se fazer é: “Qual é o principal fator de geração de caixa na minha empresa?”. É nisso que ele deve focar e investir – na ampliação desse fator e na redução dos riscos que possam atrapalhar a geração de caixa. Uma forma de diminuir o risco do negócio é criar barreiras para a entrada de novos concorrentes ou produtos em um determinado mercado.

Outras estratégias também podem ser adotadas. Oferecer ao cliente um mix de produtos variado e atual e focar nas vendas dos produtos mais lucrativos é uma excelente maneira de oxigenar o caixa do negócio, aumentando a lucratividade da empresa. Outra tática é se diferenciar da concorrência, investindo em atrativos únicos no setor, como entrega mais rápida, assistência técnica diferenciada, produtos inovadores ou serviços únicos.

Manter a equipe treinada e motivada também é fundamental para o sucesso do negócio. Funcionários engajados e em sintonia com os objetivos da empresa levam a melhorias no resultado operacional. Metas de desempenho para aumento de vendas e redução de custos, por exemplo, colaboram para estimular a equipe a buscar premiações – o que, sem dúvidas, se reflete no caixa.

Por último, é importante manter o controle financeiro da empresa bem documentado e organizado. Produzir relatório de desempenho é uma importante ferramenta de gestão a partir do momento em que esses registros históricos podem ser comparados e analisados. Em uma eventual negociação ou mesmo para organização interna, a ausência de registros pode atrapalhar os planos do empreendedor e prejudicar o valor de mercado da companhia.

 

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Escrito por Felipe Monteiro de Siqueira, administrador de empresas e diretor da Monteiro de Siqueira Business Brokers, de Florianópolis.

Negócio de família: quando a saída é vender

Muitas das grandes e pequenas empresas do País são administradas por famílias. Especialmente em Santa Catarina, a tradição familiar nos negócios é bastante frequente. Geralmente são empresas abertas pelo avô ou pelo pai que acabaram prosperando e se transformando em fonte de renda e emprego para toda a família. Em alguns casos, crescem tanto que se tornam grandes companhias, com centenas de funcionários.

Mas quando o pai é chefe, o irmão é sócio e a tia é colega de trabalho, alguns problemas podem ter dimensão diferente do que teriam em uma empresa sem esses graus de parentesco. Primeiro porque a mistura de relações e papéis pode, muitas vezes, não ser benéfica para nenhuma das duas coisas: nem a família, nem os negócios. É preciso ter habilidade e um bom jogo de cintura para deixar a família fora da empresa e as divergências do trabalho para serem resolvidas apenas na hora do expediente.

Outros conflitos são aqueles que afetam qualquer sociedade, mas que por envolver sentimentos e relações mais profundas, podem alcançar proporções maiores. Também pode acontecer o contrário, quando os conflitos familiares chegam ao trabalho, reforçando a ideia de que misturar relações de parentesco com negócios é uma fórmula, que se não for bem administrada, pode se tornar um problema e ameaçar o futuro da empresa.

Também é comum os membros da família decidirem seguir rumos diferentes que os da empresa. Muitas vezes os pais sonham com o filho assumindo o negócio que eles fundaram, mas o herdeiro não tem interesse e quer seguir outro caminho profissional.

Falta de sucessores, divergências profissionais, conflitos familiares, tudo isso muitas vezes desgasta a família e também deixa consequências na empresa.  Nesses casos, a venda do negócio com boa saúde, em um bom momento, pode permitir que cada um siga seu caminho e seja feliz. Nesses momentos, contar com um consultor especializado em compra e venda de empresas é fundamental para fazer um negócio transparente que concilie os interesses de todos os envolvidos. Assim, cada um poderá correr atrás de seus interesses profissionais e a família não deixará de ser o que é.

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Escrito por Felipe Monteiro de Siqueira, administrador de empresas e diretor da Monteiro de Siqueira Business Brokers, de Florianópolis.

Como preparar sua empresa para a venda – Parte V: Negociação

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Durante o processo de venda de uma empresa, são conduzidas negociações com os potenciais compradores interessados na aquisição. Ao longo dessa etapa, o proprietário é assessorado pelo consultor de vendas e por uma equipe de profissionais que incluem um auditor e um advogado.

Dos contatos com os interessados na compra geralmente resultam propostas que são transformadas e detalhadas na Carta de Intenções e Proposta de Aquisição. Esse documento, redigido por um advogado, formaliza a intenção de compra e as condições básicas da proposta, que serão averiguadas num possível processo de diligência do comprador.

É importante que os envolvidos na transação tenham em mente que a fase de negociação depende de uma série de fatores externos, nem sempre previsíveis, que podem influenciar o processo e o fechamento da venda da empresa. Por isso, mesmo que não tenha obrigação de trazer resultado na localização de um comprador ou de alcançar sucesso na conclusão da transação, o consultor de vendas aplica todos os esforços usuais e razoáveis para obter um comprador satisfatório para o negócio.

A duração dessa etapa vai depender da capacidade do comprador e dos atuais proprietários da empresa de chegar a termos e condições mutuamente aceitáveis na negociação. O prazo entre a assinatura da documentação definitiva e o acerto financeiro vai depender das condições precedentes acordadas entre as duas partes.

Quando vendedor e comprador estão satisfeitos com o negócio e a transação é concretizada dentro de todas as regras legais e comerciais, o trabalho do consultor de vendas é concluído com sucesso.

Gostou desse post? Confira os textos anteriores da série Como preparar sua empresa para a venda:
Parte I
Parte II
Parte III
Parte IV

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Escrito por Felipe Monteiro de Siqueira, administrador de empresas e diretor da Monteiro de Siqueira Business Brokers, de Florianópolis.

Como preparar sua empresa para a venda – Parte IV: Prospecção

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Depois que todas as informações sobre a empresa à venda foram levantadas, o consultor tem nas mãos as ferramentas de que precisa para ir ao mercado. É hora de partir para a prospecção e o estudo de potenciais compradores.

A lista de possíveis interessados na aquisição é ampla e vai desde empresas que atuam no mesmo mercado até investidores capitalistas, como bancos ou fundos de investimento.

O estudo de potenciais compradores é elaborado com a autorização do proprietário da empresa à venda. Às companhias apontadas nesse estudo podem ser oferecidos inicialmente o Teaser e, posteriormente, o Business Book, além de uma apresentação virtual do negócio. A entrega do Business Book sempre é feita mediante a assinatura de um acordo de confidencialidade.

Durante a prospecção, o consultor de vendas busca esclarecer dúvidas do potencial comprador e obter junto à empresa informações adicionais que sejam necessárias à análise do negócio. A preocupação em preservar as informações comerciais e estratégicas sensíveis da empresa é constante nessa fase, mas sem deixar de fornecer os dados necessários para a tomada de decisão do comprador.

Para manter o processo ativo e competitivo, define-se uma data limite para cada potencial comprador abordado apresentar sua proposta de aquisição. Com as propostas em mãos, o consultor de vendas assessora o proprietário na análise delas, buscando selecionar os melhores proponentes com relação a aspectos estratégicos, financeiros e outras condições. O objetivo é criar um processo competitivo para que o proprietário possa optar pela proposta que mais lhe crie valor.

A negociação, quinto e último tópico sobre a preparação de uma empresa para a venda, será tema do post da semana que vem. Acompanhe!

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Escrito por Felipe Monteiro de Siqueira, administrador de empresas e diretor da Monteiro de Siqueira Business Brokers, de Florianópolis.