Onde está o comprador da minha empresa

onde está o comprador da minha empresa

A decisão está tomada: você quer vender sua empresa. Como já destacado por nós, o simples desejo de vender a empresa não basta. É preciso estar atento e seguir um roteiro de preparação para que o resultado final seja um ótimo negócio. Depois de todas as etapas cumpridas chega o momento de localizar potenciais compradores e é aí que o desafio aumenta.

Evite classificados e “passo o ponto”

Uma coisa é certa: compradores não caem do céu. Por isso, é preciso estudar e estabelecer a estratégia de divulgação da venda que seja mais indicada ao negócio. Muitos ainda usam formas tradicionais como anúncio em classificados de grandes jornais ou apelam para faixas tipo “passo o ponto” na frente do estabelecimento. Neste caso, vale a reflexão:

– Independentemente do tipo de negócio, o classificado é o meio adequado ou seria mais interessante buscar canais mais segmentados para atingir um público que possa ter um interesse de fato em investir?

– Sobre a faixa na frente do estabelecimento, a reflexão é o quanto isso desvaloriza o negócio e o próprio ponto porque quem vê de fora e não sabe os motivos da venda tende a pensar que trata-se de uma medida extrema de quem não deu conta de construir um empreendimento de sucesso.

É preciso destacar sempre que anunciar a venda de uma forma ampla e aberta, sem muito filtro e controle sobre quem irá receber a informação, pode ser duplamente ruim. Primeiro, porque pode resultar em ofertas de compra com valores e condições de pagamento abaixo do desejado. E segundo, pode se espalhar uma boataria negativa a respeito do motivo pelo qual a empresa está a venda. Insinuações a respeito de dificuldades financeiras são as mais comuns.

Entidades e internet

Para as duas situações acima, uma das boas alternativas pode estar na entidade que congrega empresas do mesmo setor de atuação. Em muitas, é comum haver um espaço nos informativos para a divulgação de negócios entre empresas, incluindo anúncios de vendas.

Verifique se a entidade empresarial a qual você é associado não faz divulgação deste tipo de negócio, veja como proceder (formato, quantidade de informações, possibilidade de fotos, etc.) e não perca esta oportunidade. O seu comprador pode ser um dos seus concorrentes, fornecedores ou até mesmo cliente. O importante é realizar a abordagem de forma correta.

Outra possibilidade é utilizar a internet para divulgar a venda. A sugestão é criar uma página para divulgar as principais características do negócio e recorrer às plataformas de publicação de anúncios de sites como Google (Google AdWords) e Facebook (Facebook Ads). A boa relação custo-benefício é um atrativo no uso desses canais. E o melhor é a possibilidade de direcionar o anúncio para um público específico, selecionando áreas de atuação, localização geográfica e idade, além de também permitir a exibição mediante a “compra” de palavras-chave.

Apoio especializado

No processo de localizar o potencial comprador, é preciso saber como divulgar, mas também saber qual a melhor abordagem. Seja qual for o motivo da venda, o empresário-vendedor deve apresentar a oferta com transparência, listando os pontos fortes e fracos da empresa e dando amplo acesso ao comprador às informações da empresa que está a venda.

É para afinar questões como essa que é recomendado buscar o apoio de uma consultoria especializada como a Monteiro de Siqueira. Uma das vantagens neste caso é que o trabalho da consultoria é mais focado em quem realmente está interessado em investir. E o mais importante: profissionais como o da Monteiro de Siqueira têm facilidade de acesso a investidores, além de todo o know-how para chegar ao comprador certo, com a melhor oferta, apresentar da forma mais profissional e “vendedora”.

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Como uma consultoria especializada faz a diferença no momento da venda da empresa

A venda de uma empresa não ocorre por acaso e não basta apenas o desejo do empresário em fazer um bom negócio. O processo é mais amplo, envolve uma série de fatores e o caminho para obter o resultado esperado passa justamente pela compreensão da importância de cada um deles. Por isso, o trabalho de consultorias especializadas como a Monteiro de Siqueira ganha cada vez mais relevância e faz a diferença na negociação.

O trabalho da consultoria não se resume apenas a uma etapa da venda. Não é somente, por exemplo, para conferir o contrato e dar o ok no negócio. O consultor participa de todo o processo e assim ajuda o empresário vendedor a superar as principais dificuldades relacionadas à venda de uma empresa, com destaque para a preparação da empresa para venda e da busca ativa de potenciais compradores com a abordagem correta visando a concretização do negócio.

Na lista das principais atividades executadas pela consultoria especializa na compra e venda de empresas está o levantamento de informações econômicas, financeiras e operacionais da empresa. É a consultoria também que irá definir o preço de venda do negócio, produzir o prospecto comercial para apresentação da empresa à venda e preparar uma lista de potenciais compradores.

Outro ponto importante na venda de uma empresa que também fica sob a responsabilidade da consultoria é a definição das estratégias de negociação. O consultor faz ainda checagens junto aos potenciais compradores para evitar a ação de especuladores. Por fim, quando a negociação parte para o seu fechamento, é ele quem auxilia o empresário com toda a documentação necessária para formalização da venda da empresa.

O que saber para contratar uma consultoria

A contratação de uma consultoria para cuidar da venda da empresa também possibilita que o empresário fique focado na gestão do dia a dia do negócio. Assim, protege a empresa da ação de curiosos e especuladores, além de manter o negócio funcionando a pleno vapor já que o empresário estará se dedicando exclusivamente a gestão de seu negócio enquanto a consultoria fica dedicada exclusivamente ao processo de venda.

Não faltam motivos, portanto, para que a escolha da consultoria que irá ajudar na venda da sua empresa seja feita com muita atenção. Lembre-se, como destacado acima, que este é um trabalho especializado, realizado por profissionais experientes e com conhecimento de todo o processo de compra e venda de empresas. É importante identificar a maneira como o consultor atua, se o método de trabalho dele é bem estruturado, coerente e de fácil assimilação.

A experiência da consultoria na venda de empresas de um mesmo ramo pode influenciar na contratação dos serviços, mas não é isso que fará a diferença. Pode até facilitar pelo fato de já ter conhecimento do ramo de atividade, mas o importante é conhecer em detalhes o método de trabalho adotado pela consultoria e seus resultados na prática.

Quer saber mais sobre como é o trabalho de uma consultoria para vender sua empresa? Venha conhecer o método de trabalho da Monteiro de Siqueira.

4 pontos importantes para uma boa negociação na venda de sua empresa

Reunimos neste posts pontos importantes que devem ser observados pelo empresário que está preparando a venda de seu negócio com a expectativa de obter o melhor preço e as melhores condições de recebimento do dinheiro. São ações que ajudam a construir uma boa negociação que resulte em um acerto final que seja satisfatório tanto para quem vende quanto para quem compra.

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1 – Planejamento para fazer um bom negócio.

Planejamento é fundamental. Faz grande diferença na negociação para chegar a um bom negócio conhecer todos os detalhes da empresa que está sendo vendida. Deve-se observar o microambiente, sabendo com clareza quais são os pontos fortes e os pontos fracos, e também o macroambiente, apontando as vantagens competitivas em relação ao mercado como um todo e a seus principais concorrentes.

Nesta etapa de planejamento, tão importante quanto conhecer a empresa que está vendendo é importante conhecer com quem se está negociando. Monte o perfil do comprador com base nas crenças, valores e preferências dele, bem como o histórico de atuação como empreendedor. Assim, o empresário que está vendendo a empresa terá maior capacidade para fazer um bom negócio para ambas as partes.

2 – Fatores limitantes

Um dos principais fatores limitantes durante a negociação de venda de uma empresa é a falta de flexibilidade que muitas vezes nos faz enxergar a pessoa com quem estamos negociando como um oponente. E com vendedor e comprador se colocando em lados opostos, temos ainda outro fator limitante que é a falta de confiança entre as partes. Agindo desta forma, o conflito se estabelece e a negociação tende a seguir com dificuldades e tem grande risco de fracassar. Ser flexível, portanto, é essencial para se concretizar um bom negócio e indicativo de que um pode confiar no outro.

3 – Formas de pagamento e valor de venda

Este ponto tem relação direta com o que está destacado acima. Forma de pagamento e valor de venda são dois pontos bastante importantes em uma negociação e que devem ser abordados de forma flexível por vendedor e comprador. Também é preciso que estes pontos sejam tratados com profundidade a partir de argumentos realistas e com bom senso pelas partes envolvidas no processo.

Em relação ao parcelamento, é importante verificar ainda a questão das garantias contratuais que assegurem o pagamento celebrado em contrato. Entre as garantias contratuais mais usadas estão imóveis e fiadores pessoa física que possuam patrimônio suficiente para cobrir os valores das parcelas caso estas deixem de ser pagas.

4 – Pressa para vender

Sabemos que a venda de uma empresa é decorrente de motivações variadas. Muitas vezes, o empresário vendedor coloca seu negócio à venda por necessidade e tem pressa em concretizar a operação. Mas a pressa pode ser inimiga da boa negociação. Em qualquer situação, inclusive quando se deseja vender a empresa o mais rápido possível, o empresário deve agir com cautela e negociar com critérios claros e objetivos, sempre bem fundamentado com informações que possam resultar no melhor acerto para ambas as partes.

Você tem mais alguma dúvida sobre como negociar a venda da sua empresa? Entre em contato com a Monteiro de Siqueira.

Como vender sua empresa para um grande grupo – Parte 2

As grandes empresas, quando fazem uma aquisição, executam um estudo meticuloso sobre o negócio a ser comprado. Ao analisar a compra de outra empresa, por exemplo, elas são muito exigentes em relação à transparência das informações e aos resultados que podem obter com a aquisição. Por outro lado, quem vende a empresa para um grande grupo também pode contar com transparência e seriedade na hora da negociação, além da garantia de que a venda será executada e o pagamento será feito.

Mas para que uma grande empresa saiba que a sua empresa está à venda, é preciso informar a essas grandes organizações que determinada oportunidade de aquisição está disponível no mercado. E a melhor forma de fazer isso é contratar um agente de negócios. Esse profissional fará o plano de venda da empresa, que conterá, entre outras informações, a lista de potenciais compradores que deverão ser abordados para propor o negócio.

O processo de busca pelo comprador se dará por meio de diversas reuniões com os grandes investidores identificados no plano de venda. O objetivo das reuniões é apresentar a empresa que está à venda e expor as vantagens e os benefícios que os investidores terão ao realizar a aquisição.

Nesses encontros, o agente de negócios expõe, de forma resumida, alguns dados a respeito da empresa que está à venda. Entre eles está o diagnóstico do negócio, que aborda as áreas comercial, administrativa/financeira, operacional, gerencial, mercadológica, de recursos humanos, jurídica e contábil/fiscal da empresa. O agente também apresenta indicadores financeiros e de performance da empresa e as perspectivas de futuro que foram previamente apontadas no plano de negócios. É a partir dessas informações que os grandes grupos iniciam o processo de análise da compra de uma empresa, seja qual for o tamanho dela.

Vender a empresa para um grande grupo pode ser um excelente negócio. Mas na hora de chegar até esses exigentes compradores e fazer todo o trabalho prévio necessário para a venda, o agente de negócios é quem trilha o caminho das pedras. Ele é o profissional mais preparado para expor a empresa em sua melhor forma na vitrine dos grandes negócios.

 

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Escrito por Felipe Monteiro de Siqueira, administrador de empresas e diretor da Monteiro de Siqueira Business Brokers, de Florianópolis.

Como vender sua empresa para um grande grupo – Parte 1

como vender empresa

Todos nós empresários temos o sonho de ver nosso negócio expandir, ganhar o mundo e ser um sucesso. É como um filho em que colocamos o nosso melhor e aplicamos nosso talento para que o negócio se desenvolva e cresça. Muitos empresários sonham em ver seus empreendimentos ficarem grandes a ponto de competir com grandes empresas.

Porém, inúmeras dificuldades tornam essa tarefa quase impossível. O que ocorre, muitas vezes, é o interesse da grande empresa em adquirir a menor. Mas como isso ocorre? O que é preciso fazer para chamar a atenção de uma grande empresa?

Para entender como e por que uma grande empresa pode querer comprar o seu negócio, é preciso conhecer os principais motivos que levam os grandes grupos a fazerem aquisições. Eles são vários – vamos destacar os mais relevantes.

Uma das principais razões é o aumento do retorno para os acionistas. Ou seja: uma grande empresa só adquire outra quando entende que é possível ganhar muito dinheiro nessa transação. Outros motivos importantes são expansão de mercado, ampliação da carteira de clientes, ampliação de portfólio, aumento da capacidade gerencial (know-how), acesso a novas tecnologias (know-how) que impulsionem o crescimento da empresa, ganho de eficiência, otimização de recursos, incorporação de produtos, entre outros.

Mas o que é preciso fazer para que uma grande empresa enxergue a oportunidade de adquirir o seu negócio? É preciso, primeiramente, fazer o dever de casa. Em outras palavras, deixar a empresa organizada e preparada para ser vendida. Para isso, é preciso cumprir várias tarefas que terão o objetivo final de maximizar o valor da empresa.

Para um melhor entendimento, vamos dividir essas tarefas em quatro áreas: Diagnóstico administrativo e comercial, Diagnóstico e auditoria financeira e contábil, Diagnóstico e auditoria jurídica e Plano de negócios para os próximos cinco anos. Depois de levantados esses dados, será produzido um dossiê com a situação da empresa e suas potencialidades. E são essas potencialidades, principalmente, que atraem os grandes grupos. No próximo texto, vamos falar sobre como funciona a abordagem com os grandes grupos e como a venda acontece.

 

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Escrito por Felipe Monteiro de Siqueira, administrador de empresas e diretor da Monteiro de Siqueira Business Brokers, de Florianópolis.

Negócio de família: quando a saída é vender

Muitas das grandes e pequenas empresas do País são administradas por famílias. Especialmente em Santa Catarina, a tradição familiar nos negócios é bastante frequente. Geralmente são empresas abertas pelo avô ou pelo pai que acabaram prosperando e se transformando em fonte de renda e emprego para toda a família. Em alguns casos, crescem tanto que se tornam grandes companhias, com centenas de funcionários.

Mas quando o pai é chefe, o irmão é sócio e a tia é colega de trabalho, alguns problemas podem ter dimensão diferente do que teriam em uma empresa sem esses graus de parentesco. Primeiro porque a mistura de relações e papéis pode, muitas vezes, não ser benéfica para nenhuma das duas coisas: nem a família, nem os negócios. É preciso ter habilidade e um bom jogo de cintura para deixar a família fora da empresa e as divergências do trabalho para serem resolvidas apenas na hora do expediente.

Outros conflitos são aqueles que afetam qualquer sociedade, mas que por envolver sentimentos e relações mais profundas, podem alcançar proporções maiores. Também pode acontecer o contrário, quando os conflitos familiares chegam ao trabalho, reforçando a ideia de que misturar relações de parentesco com negócios é uma fórmula, que se não for bem administrada, pode se tornar um problema e ameaçar o futuro da empresa.

Também é comum os membros da família decidirem seguir rumos diferentes que os da empresa. Muitas vezes os pais sonham com o filho assumindo o negócio que eles fundaram, mas o herdeiro não tem interesse e quer seguir outro caminho profissional.

Falta de sucessores, divergências profissionais, conflitos familiares, tudo isso muitas vezes desgasta a família e também deixa consequências na empresa.  Nesses casos, a venda do negócio com boa saúde, em um bom momento, pode permitir que cada um siga seu caminho e seja feliz. Nesses momentos, contar com um consultor especializado em compra e venda de empresas é fundamental para fazer um negócio transparente que concilie os interesses de todos os envolvidos. Assim, cada um poderá correr atrás de seus interesses profissionais e a família não deixará de ser o que é.

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Escrito por Felipe Monteiro de Siqueira, administrador de empresas e diretor da Monteiro de Siqueira Business Brokers, de Florianópolis.

Como preparar sua empresa para a venda – Parte V: Negociação

compra e venda de empresa

Durante o processo de venda de uma empresa, são conduzidas negociações com os potenciais compradores interessados na aquisição. Ao longo dessa etapa, o proprietário é assessorado pelo consultor de vendas e por uma equipe de profissionais que incluem um auditor e um advogado.

Dos contatos com os interessados na compra geralmente resultam propostas que são transformadas e detalhadas na Carta de Intenções e Proposta de Aquisição. Esse documento, redigido por um advogado, formaliza a intenção de compra e as condições básicas da proposta, que serão averiguadas num possível processo de diligência do comprador.

É importante que os envolvidos na transação tenham em mente que a fase de negociação depende de uma série de fatores externos, nem sempre previsíveis, que podem influenciar o processo e o fechamento da venda da empresa. Por isso, mesmo que não tenha obrigação de trazer resultado na localização de um comprador ou de alcançar sucesso na conclusão da transação, o consultor de vendas aplica todos os esforços usuais e razoáveis para obter um comprador satisfatório para o negócio.

A duração dessa etapa vai depender da capacidade do comprador e dos atuais proprietários da empresa de chegar a termos e condições mutuamente aceitáveis na negociação. O prazo entre a assinatura da documentação definitiva e o acerto financeiro vai depender das condições precedentes acordadas entre as duas partes.

Quando vendedor e comprador estão satisfeitos com o negócio e a transação é concretizada dentro de todas as regras legais e comerciais, o trabalho do consultor de vendas é concluído com sucesso.

Gostou desse post? Confira os textos anteriores da série Como preparar sua empresa para a venda:
Parte I
Parte II
Parte III
Parte IV

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Escrito por Felipe Monteiro de Siqueira, administrador de empresas e diretor da Monteiro de Siqueira Business Brokers, de Florianópolis.